【中國廚房設備網(wǎng)】目前，借助賣場營銷已成為櫥柜行業(yè)中默認的主導營銷方式，特許加盟連鎖經(jīng)營模式更成為櫥柜銷售市場中不可忽視的力量。越來越多的企業(yè)為搶占市場份額，紛紛招攬?zhí)卦S加盟商。這一經(jīng)營模式在中國整個家居行業(yè)都已運行多年。

但多年來的磨合都伴隨著磕磕碰碰，并沒有把問題解決，反而兩者之間的分歧愈演愈烈。很多經(jīng)銷商在埋怨生產(chǎn)廠商對特許加盟者扶持不力、供貨不及時、錯誤率高、培訓不到位的同時，櫥柜生產(chǎn)廠商也在責怪經(jīng)銷商忠誠度低、掛羊頭賣狗肉、只認錢、難與企業(yè)共命運。

營銷模式大變招

近年來，為有效提升櫥柜企業(yè)競爭力，整個櫥柜行業(yè)都在探討新的營銷模式，建立新的直營渠道。直營模式，就是指衣柜生產(chǎn)廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間銷售商而直接進入終端市場，這樣一來，減少了中間的流通和銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，提高利潤。直營模式猶如一股逐漸生成的旋風，沖擊著原有的特許加盟連鎖經(jīng)營模式。

直營模式有著多層次的優(yōu)勢：第一，能有效展示公司的實力，提供品牌形象規(guī)范模版;第二，能直接面對消費者，了解消費者的需求特點，為公司決策提供第一手參考資料;第三，擁有直接控制權，便于操作管理。

直營模式也有其難以解決的短板，如企業(yè)的財力直接影響投資規(guī)模，人才的培訓與管理也是一道難以逾越的門檻。完全實施直營模式，也會與加盟渠道產(chǎn)生沖突。

不要把雞蛋放進一個籃子

營銷中，有四個營銷要素4P ：產(chǎn)品(Product)，價格(Price)，渠道(Place) 和促銷(Promotion)。企業(yè)營銷的核心問題是產(chǎn)品策略。櫥柜生產(chǎn)廠商首先應該確立一個足以在市場中制勝的產(chǎn)品策略，然后，其他3p圍繞產(chǎn)品策略進行結構化組合：在價格上，側重于“以我為主”的價值戰(zhàn)，而不是主動挑起或擴大價格戰(zhàn)，在協(xié)同產(chǎn)品策略制定價格的同時，還要根據(jù)節(jié)奏對價格進行調(diào)整;在渠道上，要建立與產(chǎn)品互補的“立體”渠道，并著重提高渠道的協(xié)同程度;在促銷上，要圍繞產(chǎn)品特點組織促銷，突出產(chǎn)品定位，以宣揚品牌的差異性。

對于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，不應該單純地只選擇一種營銷模式，而應該多種模式相結合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤。

如果站在消費者的角度，要解決廣大消費者購買的便捷性，就應該選擇特許加盟連鎖經(jīng)營模式。但對于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，直營模式能較大程度地獲得利潤。這樣的情況下，生產(chǎn)廠商最好的辦法就是采用混合型營銷渠道模式——把特許加盟連鎖經(jīng)營模式與直營模式結合起來。

據(jù)上海卡羅莎衣柜負責人介紹，卡羅莎在中國有將近300家專賣店，前期一直是單一和大賣場合作。在合作過程中，他發(fā)現(xiàn)單一的營銷模式不僅不利于企業(yè)發(fā)展壯大，而且使企業(yè)缺乏前進的動力。在經(jīng)過長期的市場調(diào)查與實地考察后，決定在不同地區(qū)用不同的營銷模式進行銷售。一線大城市一般既有特許加盟連鎖經(jīng)營模式，又有直營模式，各地區(qū)針對不同的市場、不同的客戶選擇不同的營銷模式。由此，有的放矢，銷售隊伍不斷壯大，銷售額也不斷提高。事實證明，這種混合型營銷渠道模式應該是可行的。混合型營銷模式能大大整合櫥柜生產(chǎn)廠商的資源，既能滿足消費者對櫥柜的需求，又能達到生產(chǎn)廠商自主品牌推廣的要求。這種發(fā)展勢頭不容小覷，可能是日后營銷模式的主導。
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