營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于探究目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，而廚具市場(chǎng)的最終實(shí)現(xiàn)者是消費(fèi)者。廚具企業(yè)要想在大市場(chǎng)上獲得更大的效益與利潤(rùn)，必要拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的市場(chǎng)策略，然后使公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者需要。如此，廚具企業(yè)方能履行好營(yíng)銷職能。

廚具企業(yè)存在營(yíng)銷認(rèn)識(shí)誤區(qū)

由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，很多廚具企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能，重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國(guó)廚具市場(chǎng)的“主旋律”，大家在推銷的層次上“努力拼搏”，即使那些全國(guó)知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價(jià)能力，只好靠低價(jià)格去贏得客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

賣產(chǎn)品難以得到消費(fèi)者偏愛

要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)廚具產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會(huì)導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會(huì)說主買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。

賣服務(wù)更能實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)

要想提升營(yíng)銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)需求賣思想

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為廚具市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。

廚具企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在廚具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念。

通過市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)工具，廚具企業(yè)可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點(diǎn)，他們就被稱為目標(biāo)客戶群，即廚具企業(yè)所要服務(wù)的那部分人，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。